「成交」是企業成立的首要任務，沒有成交，就沒有收入。撇開各行各業的商品或服務不說，提高客戶的成交率最有效的方式，就是積極開發客戶，而且是開發對的客戶！
微型及個人事業規模小、人數少，提高成交率的任務人人有責。不過，在投入業務開發前，首要了解客戶屬性與種類，建議透過現有交易紀錄比對，找出線索，歸納出開發的方向與方式。以下3個分類法，可協助了解現有的客戶輪廓。
1.業務開發形式：你怎麼樣開發客戶？多久開發一次？決定了日後持續開發的方式。一般來說，開發方式有以下幾種：電話開發、問卷開發、親訪開發、廣告開發、活動開發。每次接觸客戶後，別忘了記錄開發方式，找出開發成功的方式，增加投入比重，持續向下耕耘。對於效益不顯著的開發方式，可先降低開發比例。
2.客戶來源分類：你的客戶是來自於直接的陌生開發，還是間接的關聯開發？以上兩種客戶種類是比例關係，如果你發現你的客戶多來自於陌生開發多，那麼表示你的客戶不太固定，可能是一次性消費的客人居多，拓展更多行銷管道會是不錯的做法。如果是關聯開發而來的客戶多，那麼表示你的商品或服務口碑不錯，常客可能佔了一定比例，辦理會員活動，投入顧客關係管理是上策。
3.收入來源分類：熟客與散客比例是多少？熟客重覆週期是多少？穩定的收入在哪裡，業績就在哪裡。熟客多表示忠誠客戶多，這代表你的事業可能是明星型、特色型事業。而散客、不固定客戶多則代表事業處於成長狀態，就要投入更多心力在辦訪客戶或行銷宣傳上。特別要注意商品重複購買的比例，週期有時跟毛利、需求度、商品消耗程度有一點關係。研究與分析這些數據，有助於訂定業績目標。
至於該怎樣開發業務，才有助於快速、有效提升成交率呢？以下3個基本功一定要做好。1.了解商品並掌握市場狀況：要賣東西前，運用SWOT分析和競爭者分析，前者是知己、後者則是知彼，全盤了解競爭者用什麼樣手段賣同樣的商品。
你要比任何人都了解你的行業、商品、商品的優勢，更要了解你競爭者商品的優勢，這就是「專業」。把握每一次能介紹商品的機會，用客戶能了解的方式，設計出讓人印象深刻的介紹方式，同時讓客戶感覺到商品價值與效益。
2.觀察客戶的需求，聽比說更重要：在拜訪客戶前你必須仔細研究、調查與瞭解客戶，推敲可能遇到的問題，以及你可能幫得上忙的地方。拜訪時，別急著把自己的東西推銷出去，而是先傾聽對方想法或是問題，在對方有需要的時候，機會自然降臨。
其實，超級業務員成交的秘訣不是口才好，而是設身處地的站在對方角度看事情，成為客戶的朋友，有了「信任」這層關係，成交的機會就能大幅提升。
3.用數字來管理成交紀錄與目標：開發業務最怕如無頭蒼蠅般亂飛，不知道過去業績狀況，就無法預估接下來的目標業績，沒有計畫、沒有目標，也找不出能獲利的商業模式。
就用過去成交紀錄來訂定收入目標、定期拜訪客戶的數量（或來客數）、成交比例及成交金額，每月或每季定期檢視、改善，就能歸納出營收的脈絡。建議能訂定月、季目標，按照經驗設定比自己能力稍高一點點的目標值，通常多個10％或是15％應不是問題，藉由明確的目標培養業務「企圖心」。
做好基本功，擬定策略後，就立刻行動吧！業績不會因為你的妥善計畫而立刻提升，付諸行動才是提升成交率的最佳策略。請不要害怕失敗，作為一個客戶，本來就會有挑三揀四的心理因素在作怪。
如果獲得客戶的肯定而成交了，請仔細回想為什麼成交，抓住這種感覺，記錄這種感覺，複製這樣的感覺，讓每一次的成交都是科學與思考的結果，業績重複上門的機會也能大幅提升！
（本文作者為微型及個人事業支援與輔導計畫顧問）
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